Головна
Cвязи з громадськістю / PR / Ділове спілкування та етикет / Діловодство / Інтернет - маркетинг / Консалтинг / Корпоративне управління / Культура організації / Література з маркетингу / Логістика / Маркетинг у бізнесі / Маркетинг на підприємстві / Міжнародний маркетинг / Менеджмент / Менеджмент організації / Мотивація / Організаційна поведінка / Основи маркетингу / Реклама / Збалансована система показників / Мережевий маркетинг / Стратегічний менеджмент / Тайм-менеджмент / Телекомунікації / Теорія організації / Товарознавство та експертиза товарів / Управління бізнес-процесами / Управління інноваційними проектами / Управління якістю товару / Управління персоналом / Управління продажами / Управління проектами / Управлінські рішення
Головна → Маркетинг і менеджмент → Управління продажами
ЗМІСТ:
Мішель Завадський. Майстерність продажу, 2011
Книга заснована на методиці навчання торгового персоналу, випробуваної автором в більш ніж 100 компаніях. Що таке продаж? Яка роль продавця? Як вибудувати взаємини з клієнтом, як подолати страхи потенційного клієнта? Що таке "мова вигоди"? Про це та про багато іншого ви дізнаєтеся, прочитавши цю книгу.
Передмова
Вступ
Введення в продаж
Якості успішного продавця
Готовність постійно вчитися
Чесність
Ставлення до клієнта як до супротивника або супернику
Недооцінка клієнта
Обговорення з потенційним і / або новим клієнтом заборонених тем
Критика та / або приниження конкурентів
Ролі, що виконуються людьми в організаціях
Основи невербального спілкування (Мова рухів тіла)
Страхи клієнта
1. Боязнь продавця.
2. Боязнь прийняття неправильного рішення.
3. Боязнь переплатити.
4. Боязнь невідомого.
5. Боязнь повторення минулих помилок.
Типи особистостей клієнтів
Сміливий (холерик)
Щирий (меланхолік)
Компетентний (флегматик )
Мова вигоди
Уміння слухати
Запитання у продажу
Категорії питань
Ефективна презентація
Основні закони проведення презентації
1. Укладайтеся у відведений вам час.
8. Помовчіть, якщо клієнт гортає ваші рекламні та супутні матеріали.
10. Використовуйте по можливості більшу кількість коштів переконання.
13. Не нав'язуйте клієнтові своє ставлення до продукту.
18. Переконайтеся в тому, що ви успішно провели презентацію.
Заперечення і відмовки
Продаж групі людей
«Сигнали покупки»
Використання телефону у продажу
Закони ділового спілкування по телефону
Призначення зустрічі по телефону
Основи обслуговування клієнтів
Основні рекомендації з ефективного обслуговування клієнтів
1. Намагайтеся бути дружелюбними.
Вирішення конфліктних ситуацій з клієнтами
Статистика про клієнтів
Післямова
Бібліографія
Управління продажами:
  1. М. С. Клепик. Збільшення продажів без особливих матеріальних витрат: кліентінг без бюджету. - М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К °». - 88 с. - 2010 рік
  2. Невідомо. Організація виробництва на підприємстві роздрібної торгівлі - 2010 рік
  3. Шоул Дж.. Лояльний клієнт: Як перетворити розгніваного покупця в щасливого за 60 секунд. Пер. з англ. - М.: Альпіна Бізнес Букс, 2008. - 114 с. - 2008 рік
  4. Баркан Д. І.. Управління продажами: Підручник / Вища школа менеджменту СПбДУ. - СПб.: Видавництво. будинок С.-Петерб. держ. ун-ту, 2007. - 908 с. - 2007
  5. Рудольф А. Шнаппауф. Практика продажів: Довідкове посібник по всіх ситуацій у збуті - 2007
  6. Трусов Г.Л. . Самі прийдуть, самі куплять. Російський маркетинг з перших рук / Г.Л. Трусов. - М.: Ексмо. - 256 с. - (Професійні видання для бізнесу). - 2007
  7. В. Вертоградов. Управління продажами. 2-е вид. - СПб.: Пітер. - 240 с: ил. - (Серія «Маркетинг для професіоналів»). - 2005 р.
  8. Дружинін А. Е., Замулин А. Л.. Тренінг продажів. СПб.: «Мова». 224 с. - 2004
  9. Неведімов Дмитро. Релігія Грошей або ліки від ринкової економіки - 2003