трусы женские хлопок купить
Grāmatas ārsti
Головна → 
Політологія → 
Політична конфліктологія → 
« Попередня Наступна »

§ 4. Національні стилі ведення переговорів

У процесі переговорів з врегулювання міжнародних конфліктів в діалог вступають не тільки представники різних держав, що відстоюють свої національні інтереси, а й представники різних культур і цивілізацій. Перш за все мова йде про західної та східної цивілізаціях, відмінності між якими і сьогодні досить істотні.

Цивілізаційні основи Заходу за останнє сторіччя змінилися в результаті модернізації. На Сході модернізація носила наздоганяє, вторинний характер і торкнулася переважно технологічної сфери суспільного життя, в меншій мірі торкнувшись духовну сферу, де все ще вельми сильним залишається вплив звичаїв і традицій.

В цілому відмінність «західного» і «східного» підходів до переговорного процесу полягає в тому, що представники Європи та Америки більше уваги звертають на логічно-раціональний аспект переговорів, а для представників країн Сходу важливий і емоційний аспект. При зустрічі носіїв західної та східної культур проявляються відмінності їх сприйняття часу і ролі тимчасового чинника переговорного процесу. Західні політики та дипломати звикли до швидкого бігу часу, що визначається динамічною соціальною життям Заходу в останнє сторіччя. У східній культурі хід часу не настільки поспішний, тому поняття «швидко» і «повільно» для цих двох культур різному: те, що людям Сходу представляється швидким, людям Заходу здається повільним.

У практиці сучасних міжнародних відносин значна частина переговорів, в тому числі і з питань врегулювання міжнародних конфліктів, ведеться професійними дипломатами. У дипломатичному середовищі склалася специфічна переговорна субкультура, в значній мірі нівелюються цивілізаційні та національні відмінності. Однак подолати їх повністю навіть у цьому середовищі не вдається. Крім того, в переговорному процесі активну роль відіграють політичні лідери та громадські діячі, які не мають спеціальної дипломатичної підготовки, тому слід обов'язково враховувати особливості національного стилю переговорів.

Особливості національного стилю переговорів визначаються низкою факторів. По-перше, це фактори, що зумовлюють механізми прийняття рішень у процесі переговорів:?

Ступінь свободи і самостійності керівника делегації та її членів;?

Ступінь жорсткості установок та інструкцій, на основі яких керівник і члени делегації підходять до вироблення рішень.

По-друге, це ціннісні орієнтації, ідеологічні установки, релігійні переконання, етнопсихологічні особливості сприйняття і мислення, що роблять вплив на загальний підхід до переговорного процесу. По-третє, це особливості політичної та національної культури, що зумовлюють вибір стратегії і тактичні прийоми, використовувані в переговорному процесі.

В рамках західної культури у веденні переговорів доцільно виділити американський, англійська, французька та німецька національні стилі. Звернення до представників таких країн, як США, Великобританія, Франція, Німеччина, визначається тією роллю, яку грали ці держави в історії міжнародних відносин, а також місцем, яке вони займають у сучасній світовій політиці.

Загальновідомо, що Сполучені Штати Америки претендують на особливу роль і особливе місце у світовій політиці. У багатьох американських політичних діячів і політологів склалося переконання, що США здобули перемогу в холодній війні, в результаті чого склався так званий Pax Americana (світ по-американськи), в якому єдина наддержава повинна виконувати особливу історичну місію. Таке уявлення знаходить своє вираження у притаманному сучасним американським політикам і дипломатам стилі ведення міжнародних переговорів. Представники США поєднують в переговорному процесі прагматизм при підході до конкретних проблем з ідеологізованими думками про універсальність і моральної непогрішності цінностей, на яких заснована американська зовнішня політика. Свою точку зору вони сприймають як єдино вірну, тому не готові зрозуміти до кінця позиції тих, хто їм протистоїть. Багато в чому саме в цьому криються причини невдач переговорів з питань наявності зброї масового ураження у Північної Кореї та Ірану.

Під час переговорів американські політики й дипломати орієнтуються на властивий американської політичної культурі образ універсальної людини, що живе і чинного поза простором і поза часом. Тому акцент у пропонованих ними рішеннях робиться на політичні технології універсального характеру, позбавлені будь-якої національної специфіки. Причому це стосується не тільки переговорів. Помилкове уявлення про те, що в Іраку можна було повторити досвід демократизації повоєнних Німеччини та Японії, засноване на тому ж підході.

Разом з тим у міжнародних переговорах проявляється властивий американцям у повсякденному житті прагматизм і практицизм. Це знаходить вираження в тому, що американські дипломати і політики в своїй аргументації воліють виходити не з теорії, а з фактів. Під час багатосторонніх переговорів американці прагнуть балансувати між протилежними позиціями, відповідними національно-державним інтересам різних учасників, і здатні швидко перебудовуватися в залежності від зміни ситуації. Американські делегації ретельно готуються до переговорів і очікують настільки ж ретельної підготовки від своїх партнерів. Американці віддають перевагу високий темп дискусії, через що вони часто справляють враження надзвичайно напористих і навіть агресивних, однак це особливості їхнього національного стилю ведення переговорів, а не ставлення до того чи іншого конкретного партнера

Американському переговорному стилю притаманні також зовні виражаються відкритість, дружелюбність, оптимістичність, що не слід сприймати як готовність в усьому йти назустріч партнерам. Скоріше, це проявляються в американській переговорної культурі риси американського способу життя.

На переговорах американська сторона найбільш часто використовує тактичний прийом пакетної пропозиції, а при підготовці підсумкових угод американці воліють детально описувати всі деталі, в результаті чого обсяг підсумкових документів може бути досить значним.

Навіть тоді, коли переговори носять суто офіційний характер, американські делегації та їх окремі члени прагнуть по можливості не обмежуватися формальним спілкуванням, а спілкуватися і неформально. На відміну від них, англійці завжди тримаються офіційно. У англійському стилі переговорів відбивається властивий британському способу життя консерватизм, який виражається як в зовнішній манері триматися, так і в дотриманні прийнятих ритуалів і традицій ведення переговорного процесу.

При підготовці до переговорів англійці, як правило, звертають увагу на принципові питання і не заглиблюються в деталі, прагматично вважаючи, що найкращі рішення можна знайти вже в ході самого переговорного процесу залежно від позиції партнерів і складається ситуації. Так само як і американці, англійці віддають перевагу не теоретичним концепціям, а емпіричного знання, конкретних фактів, але, на відміну від американців, вони менш схильні до ризику, більш обережні у виборі можливих альтернатив.

Професійна підготовка членів англійських делегацій, як правило, висока. Загальновизнано, що англійці на переговорах проявляють себе як хороші психологи. Можливо, це пояснюється увагою до вивчення психології в британських університетах при підготовці фахівців в галузі політичних наук і міжнародних відносин.

Німці особливу увагу приділяють саме детальну підготовку до майбутніх переговорів, прагнуть врахувати всі можливі питання і нюанси, з ними пов'язані. Дуже часто німецькі делегації діють в рамках детально прописаних інструкцій. У цьому проявляються властиві німецькому національному характеру пунктуальність і педантизм. Це необхідно враховувати при переговорах з німецькими партнерами; крім того, їм треба пропонувати чіткі, ясні і логічні рішення. Слід пам'ятати про те, що для німців характерно особливу повагу до службової ієрархії, офіційному статусу членів делегації протилежної сторони і членів власної делегації. Тому точність у позначенні службових рангів та офіційних титулів, детальне дотримання дипломатичного протоколу - обов'язкова умова успішної взаємодії з німецькою делегацією.

У роботах з конфліктології та міжнародних відносин підкреслюється, що французи приділяють особливу увагу робочому мови міжнародних переговорів. Почасти в цьому проявляється традиційне французьке прагнення проводити політику по захисту та поширення французької мови та французької культури. Але є й інша причина того, що в галузі дипломатії та міжнародних відносин французи відстоюють позиції своєї мови. Протягом XIX - 1-й половини XX в. французька мова була мовою міжнародного спілкування, на ньому велися дипломатичні переговори, складалися найважливіші міжнародні документи. Це свідчило про важливу роль Франції, що вважалася однією з великих держав тодішнього світу. Згодом Франція втратила статус великої держави, поступово і французьку мову втратив своє колишнє значення. Однак саме французький - офіційна мова Організації Об'єднаних Націй, на ньому пишуться тексти міжнародних правових актів, він може бути робочою мовою міжнародних конференцій і переговорів. Тому коли партнери французьких переговірників погоджуються там, де можливо, використовувати французьку мову, це викликає у представників Франції позитивні емоції і може створити хороший фон для успішного ведення переговорів.

У міру того як у сучасній світовій політиці зростає роль Азіатсько-Тихоокеанського регіону, все більшу увагу в спеціальній літературі з проблем міжнародних переговорів приділяється особливостям переговорної культури представників таких держав, як Китай і Японія. Між китайським і японським національними стилями ведення переговорів є чимало спільного, пов'язаного з конфуцианскими традиціями, однак існують і відмінності.

Японські делегації ніколи не починають переговори з обговорення основного питання порядку денного, вони воліють переходити до нього поступово, через обговорення дрібних деталей, попутно з'ясовуючи для себе позиції партнерів. Слідуючи конфуціанської традиції прагнення до гармонії, японці під час переговорів уникають відкритого зіткнення позицій. З цього європейські та американські партнери японців можуть зробити не завжди вірні висновки. Наприклад, в японському переговорному стилі не прийнято відкрито і однозначно відкидати пропозицію іншої сторони. Виходячи зі своїх традицій, японці звертають відмова в таку ввічливу форму і супроводжують його такими проявами дружелюбності, що у партнерів складається зовсім викривлене враження про позицію японської сторони, в результаті «ні» може сприйматися як «так».

Японці дуже доброзичливо сприймають будь-яку поступку, зроблену іншою стороною, і практично завжди готові на зустрічні поступки з інших питань. Дуже важливо для них у переговорному процесі «зберегти обличчя». Дана обставина також слід враховувати партнерам, що мають справу з японською делегацією.

Китайський національний стиль ведення переговорів виник на основі однієї з найдавніших цивілізацій сучасного світу. За багатотисячолітню історію Китаю був накопичений величезний досвід ведення переговорів, сформувалася своєрідна стратегія переговорного процесу. Китайські делегації на міжнародних переговорах, як правило, дуже численні і включають фахівців та експертів з різних питань. Це пов'язано з тим, що китайці ніколи не приймають рішень без ретельного вивчення всіх аспектів питання та можливих наслідків передбачуваних угод.

У процесі переговорів китайська сторона уважно стежить за поведінкою партнерів, враховує всі помилки і промахи, використовуючи їх у своїх інтересах. Китайці вважають за краще діяти так, щоб протилежна сторона першої «відкрила карти», з тим щоб отримати для себе тактичну перевагу. Один з улюблених тактичних прийомів китайських делегацій - згода на поступки в самому кінці переговорів, коли здається, що ніяких шансів на досягнення угоди не залишилося. Як правило, китайці прагнуть, щоб переговори проходили в дусі дружби і створюють для цього відповідну психологічну атмосферу.

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =

енциклопедія  Баранина  по-мисливськи  Котлети  сардина