Cвязи з громадськістю / PR / Ділове спілкування та етикет / Діловодство / Інтернет - маркетинг / Консалтинг / Корпоративне управління / Культура організації / Література з маркетингу / Логістика / Маркетинг у бізнесі / Маркетинг на підприємстві / Міжнародний маркетинг / Менеджмент / Менеджмент організації / Мотивація / Організаційна поведінка / Основи маркетингу / Реклама / Збалансована система показників / Мережевий маркетинг / Стратегічний менеджмент / Тайм-менеджмент / Телекомунікації / Теорія організації / Товарознавство та експертиза товарів / Управління бізнес-процесами / Управління інноваційними проектами / Управління якістю товару / Управління персоналом / Управління продажами / Управління проектами / Управлінські рішення
ГоловнаМаркетинг і менеджментМаркетинг у бізнесі → 
« Попередня Наступна »
А.В. Коротков, І.М. Синяев. Управління маркетингом: навч. посібник для студентів вузів, що навчаються за спеціальністю 061500 «Маркетинг» - 2-е вид., перераб. і доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА. - 463 с., 2005 - перейти до змісту підручника

Основний зміст персонального просування

Загальна характеристика Персональне просування іноді називається особисті (персональні) продажу - це усне представлення товару в ході бесіди з одним або групою потенційних покупців, коли представник компанії домовляється про зустріч з потенційним клієнтом, приходить в його офіс (або будинок) і представляє йому персонально продукт своєї компанії, спонукаючи купити його.

Співробітник компанії відвідує офіс клієнта, показує і докладно розповідає, як продукт може задовольнити його потреби. Зусилля агента з персональної продажу не завжди можуть завершитися успіхом, але все ж його безпосередню присутність і процес спілкування зі споживачем сприятливо позначаються на рекламі.

Особистий продаж найбільш ефективна в процесі формування купівельних переваг і при безпосередній купівлі-продажу, що пояснюється рядом причин:

- особистий продаж передбачає взаємне спілкування між двома і більше особами . Кожен учасник може вивчати потреби і характеристики інших учасників і вносити в спілкування корективи;

- особистий продаж сприяє становленню довготривалих відносин;

Частина I. Управління на інструментальному рівні

- особистий продаж змушує споживача відчувати себе зобов'язаним за проведену з ним комерційну бесіду і витрачений на нього час.

Особистий продаж вважається найдорожчим засобом впливу з розрахунку на одного споживача.

Оскільки найкраще уявлення про виробника та продукт клієнту дасть професійно підготовлений продавець, це найбільш ефективний спосіб розвитку реалізації продукту, проте досить дорогий.

Схема переговорів Успіх персонального просування залежить від підготовленості персоналу по збуту, підбір якого є складним і дорогим справою. Працівникам підрозділів, зайнятих збутом продукції, треба вчитися продавати в умовах ринку.

Орієнтовна схема переговорів включає наступні елементи:

- заздалегідь домовитися про зустріч;

- вигдвінуть пропозицію і почати переговори;

- викликати інтерес і установити потреби клієнта;

- сформувати довіру до угоди, агенту, підприємству;

- створити ситуацію, в якій клієнт сам хотів би вести бесіду;

- представити вигоди, пов'язані із задоволенням потреб у разі покупки;

- викликати бажання купити;

- прийняти рішення і укласти угоду.

Організація персональних продажів Організація персональних продажів на підприємстві містить такі основні елементи:

1) завдання з персональної продажу встановлюються торговим агентам на основі індивідуальних норм. Ці завдання визначаються їх кваліфікацією, особливостями реалізованого товару, специфікою клієнтів, характером винагороди агента та іншими факторами;

2) структура торгового апарату може бути побудована за різними ознаками, зокрема може бути орієнтована на територію обслуговування, на товарний асортимент, на споживачів (замовників);

3) головною умовою успішних переговорів служить наявність у продавця необхідної документації (брошури, каталоги, проспекти та ін

) , яка має бути підготовлена ??таким чином, щоб миттєво привернути увагу клієнта і зацікавити його в угоді. Якість документації відображає культуру підприємства, тому вона повинна бути підготовлена ??професіоналами;

4) найбільш поширеним методом організації роботи торгових агентів є регулярно повторювані комівояжерської цикли. Це період часу, необхідний для того, щоб відвідати

Очі 7. Управління маркетингові комунікаціями

7 Управління маркетингом

всіх замовників (клієнтів) принаймні один раз. Типовий комівояжерської цикл триває в середньому чотири - шість тижнів. Фактична тривалість залежить від характеру самого товару (швидкопсувний або тривалого користування), профілю торгового підприємства:, місцезнаходження індивідуальних покупців і т.п.

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
енциклопедія  Баранина  по-мисливськи  Котлети  сардина