трусы женские хлопок купить
Grāmatas ārsti
Головна → 
Політологія → 
Політична конфліктологія → 
« Попередня Наступна »

§ 3. Стратегія і тактика переговорного процесу

У процесі переговорів з врегулювання міжнародних конфліктів сторони можуть дотримуватися різних стратегій.

Конфліктуючі сторони можуть продовжувати курс на конфронтацію, досягнення односторонніх вигод для себе на шкоду інтересам партнера. По суті, мова йде про прагнення домогтися перемоги, але не за допомогою насильницьких дій, а іншими методами. Для досягнення цієї мети сторони ведуть себе як учасники торговельних відносин, де кожен переслідує власну вигоду. Така поведінка учасників переговорів прийнято називати торгом. Торг як стиль (стратегія) переговорів може бути використано однієї із сторін і в тому випадку, коли головною метою переговорів для неї не є досягнення угоди з якої-небудь спірної проблеми. Іншими цілями переговорів можуть бути цілі інформаційно-консультативні, відволікання уваги громадськості від певних проблем, визначення слабких місць іншої сторони.

Партнерський стиль переговорів, коли учасники прагнуть спільно знайти взаємовигідне і взаємоприйнятне вирішення спірних проблем, протилежний торгу. Якщо прийнято принципове рішення шукати вихід з конфліктної ситуації мирним шляхом, якщо існує розуміння того, що тільки таким може бути переговорний процес, то сторони повинні дотримуватися партнерського стилю.

Можлива також комбінація двох вищеназваних стилів, коли періоди торгу змінюються періодами партнерської взаємодії і навпаки.

Залежно від того, який стиль домінує в переговорному процесі, обираються конкретні тактичні прийоми, характерні для кожного з стилів.

Переговорний процес включає в себе три етапи. Перший етап переговорів починається зі взаємного уточнення позицій, представлення точок зору з обговорюваних питань у відповідності з інтересами учасників і виробленої ними переговорної концепцією.

Слідом за першим, початковим етапом переговорів слід основний етап, в ході якого розгортається дискусія, мета якої - вироблення загальних рамок передбачуваного рішення.

На третьому, заключному етапі переговорів досягається остаточну угоду між учасниками.

Якщо для якоїсь із сторін, а можливо і для всіх, головна мета переговорів - інформаційно-консультативна, то переговори можуть зупинитися на першому етапі. У результаті переговори перетворюються на прості консультації. Якщо головна мета однієї зі сторін - пропагандистська, то ця сторона буде всіляко затягувати дискусійний етап переговорів, ухиляючись від прийняття якого-небудь конкретного рішення. Саме так надходив Лев Троцький під час переговорів у Брест-Литовську, у результаті він і зовсім відмовився підписати запропонований німцями варіант мирного договору.

Практика ведення переговорів у всіх сферах суспільного життя включає безліч тактичних прийомів, застосовуваних договірними сторонами для досягнення своїх цілей. Не всі ці прийоми можуть бути використані у сфері міжнародних відносин і тим більше в ситуаціях врегулювання міжнародних конфліктів.

Вибір конкретних тактичних прийомів ведення переговорів залежить від обраної стратегії (стилю) переговорного процесу.

Якщо застосовується стратегія торгу, то найбільш активно використовуються такі прийоми:?

Завищення первинних вимог;?

Послідовне підвищення вимог в ході переговорів;?

Розстановка помилкових акцентів;?

Висування нових вимог в останній момент перед досягненням угоди;?

Введення партнера в оману щодо власної позиції або ресурсів;?

Швидка зміна пропозицій, яка не залишає можливості для

зважених рішень;?

Висунення ультимативних вимог і ін

Всі ці тактичні прийоми використовуються для того, щоб змусити партнера піти на поступки і тим самим реалізувати власні цілі в максимально більшому обсязі. У міжнародних переговорах нерідко використовують різні засоби надання психологічного тиску на партнерів. З цією метою в засобах масової інформації можуть проводитися пропагандистські кампанії.

Прийом завищення первинних вимог розрахований на те, що утворюється якийсь додатковий запас, який можна використовувати в процесі торгу без шкоди для власних інтересів. При цьому у іншої договірної сторони виникає ілюзія взаємних поступок. У міру вичерпання цього «буферного» запасу можна буде зупинитися на максимально вигідному для себе варіанті. А протилежна сторона буде сприймати досягнуту домовленість як результат спільних зусиль і власний успіх.

Висування вимог по наростаючій розраховано на те, що, добившись від партнера поступки один раз, можна спробувати змусити його робити поступки і надалі. Наступаюча сторона отримує в цьому випадку деяку перевагу. Правда, використовуючи цей прийом, важливо «не перегинати палицю», оскільки поступове підвищення вимог має якісь межі, і якщо їх перейти, можна отримати зворотний ефект.

Використовуючи прийом розстановки помилкових акцентів, одна з договірних сторін сподівається на те, що інша сторона буде введена в оману щодо справжньої мети переговорів. При успішному використанні даного прийому в процесі переговорів можна буде відмовлятися від непринципових і неважливих для договірної сторони позицій, проте у відповідь протилежна сторона повинна буде зробити поступки, важливі не тільки для неї, але і для партнера по переговорах.

Висування вимог в останню мить, так само як і пред'явлення ультиматуму, розраховане на те, що партнер не захоче після вже витрачених зусиль зривати переговорний процес і піде на додаткові поступки.

Іноді при веденні переговорів сторона, яка обрала стратегію торгу, може застосувати прийом, званий «салямі». Таке образне назва цей прийом отримав тому, що його реалізація нагадує процес відрізання тонких шматочків від палки ковбаси: інформація про позиції, вимогах і можливі поступки подається настільки малими дозами, що в іншої сторони закінчується терпіння, і вона прагне завершити переговори якнайшвидше, не рахуючись з витратами.

Якщо вибирається стратегія спільного вирішення проблем, які породили конфліктну ситуацію, використовуються тактичні прийоми, що сприяють створенню і збереженню взаємної довіри і пошуку рішень, прийнятних для обох сторін.

У процесі конфліктної взаємодії завжди накопичується деякий потенціал взаємної підозрілості і недовіри. У таких умовах швидке вирішення накопичених проблем нереально, тому часто цілком виправдано застосовується прийом поступового ускладнення обговорюваних питань. Спочатку дискусія йде по другорядних, неважливим питань, що дає можливість швидше прийти до згоди і отримати досвід спільних конструктивних дій. Як тільки перші точки дотику знайдені, можна переходити до обговорення більш складних проблем, оскільки досвід успішного спільного досягнення взаємоприйнятного результату вже накопичений.

У складній конфліктної ситуації, коли кількість спірних питань велике і немає можливості одночасно вирішити їх усі, виправдано використання тактичного прийому винесення спірних питань за дужки. У такому випадку на порядку денному залишаються питання, за якими можливе відносно швидко знайти спільне рішення. Так, наприклад, було зроблено під час Ташкентських переговорів між Індією і Пакистаном в 1965 р., коли сторони вирішили не обговорювати гострі питання про приналежність Кашміру і референдумі з його статусу, а зосередитися на питаннях, пов'язаних із збройним протистоянням між ними.

Найбільш поширений в практиці міжнародних переговорів прийом пакетування («пакету»), або ув'язки. Цей прийом можна застосовувати і при використанні стратегії торгу, однак він більш доречний, коли реалізується стратегія партнерства та учасники націлені на спільний пошук взаємоприйнятного виходу з конфліктної ситуації. Такий прийом полягає у формуванні якогось «пакета» пропозицій, в який приблизно в рівній пропорції включені рішення, що відповідають інтересам обох сторін. Таким чином, взаємоприйнятні рішення «ув'язуються в пакет» і приймаються цілком. Прикладом використання «пакетного» рішення спірних питань у міжнародних відносинах служать переговори між Росією і Білорусією в 2006-2007 рр.. з питань поставок російського газу.

До моменту проведення цих переговорів всі інші республіки колишнього СРСР, крім Білорусії, стали отримувати російський газ за вищими цінами. Для Білорусії ціна на газ зберігалася на найнижчому рівні, що завдавало шкоди економічним інтересам «Газпрому» і Російської Федерації. Одночасно «Газпром» був зацікавлений у придбанні акцій підприємства «Белтрансгаз», через трубопровідну мережу якого перекачуються значні обсяги російського газу. Білоруська сторона готова була продати ці акції за цінами, порівнянними з цінами подібних об'єктів у Західній Європі. Однак отримувати російський газ за західноєвропейськими цінами Білорусія не хотіла. У підсумку важких переговорів було знайдено пакетне рішення, яке закріпило хоча і збільшені, але в цілому пільгові ціни на російський газ для Білорусії і адекватні ціни на акції «Білтрансгазу».

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =

енциклопедія  Баранина  по-мисливськи  Котлети  сардина