Cвязи з громадськістю / PR / Ділове спілкування та етикет / Діловодство / Інтернет - маркетинг / Консалтинг / Корпоративне управління / Культура організації / Література з маркетингу / Логістика / Маркетинг у бізнесі / Маркетинг на підприємстві / Міжнародний маркетинг / Менеджмент / Менеджмент організації / Мотивація / Організаційна поведінка / Основи маркетингу / Реклама / Збалансована система показників / Мережевий маркетинг / Стратегічний менеджмент / Тайм-менеджмент / Телекомунікації / Теорія організації / Товарознавство та експертиза товарів / Управління бізнес-процесами / Управління інноваційними проектами / Управління якістю товару / Управління персоналом / Управління продажами / Управління проектами / Управлінські рішення
ГоловнаМаркетинг і менеджментУправління продажами
ЗМІСТ:
Баркан Д. І.. Управління продажами: Підручник / Вища школа менеджменту СПбДУ. - СПб.: Видавництво. будинок С.-Петерб. держ. ун-ту, 2007. - 908 с., 2007

Справжній підручник присвячений основним питанням та проблемам, пов'язаним з управлінням продажами у всіх сферах цього виду діяльності. Відмінною рисою підручника слід вважати його структуру і підхід до викладу основної тематики. Структурно він розділений на три великі частини, перша з яких присвячена власне збуту, тобто системі продажів «від виробника»; в другій розглядаються різні аспекти управління каналами дистрибуції, а в третьому зосереджений практичний матеріал, пов'язаний з аналізом і оцінкою діяльності різних російських фірм в управлінні продажами. Особливим розділом підручника є його заключна частина, що складається з декількох статей зі спеціальних питань управління продажами.
Розділ I управління збуту ГЛАВА 1 Сутність і мети збуту. Збутова стратегія фірми
1.1. Цільова орієнтація і основні завдання збуту
1.2. Стратегія збуту в контексті загальнофірмової стратегії: зміст і основні елементи
ГЛАВА 2 Система, методи та практика взаємодії збуту з клієнтурою фірми. Збут з позиції маркетингу відносин
2.1. Участь збутовиків в клієнтському аналізі
2.2. Формування і розвиток відносин з клієнтурою
2.3. Робота з рекламаціями і блокування розчарувань клієнтів
2.4. Взаємодія служби продажів з У1Р-клієнтурою
ГЛАВА 3 Організація і планування збуту
3.1. Структури служби збуту
3.2. Планування збуту
ГЛАВА 4 Персонал служби збуту і організація його роботи
4.1. Роль торгового персоналу. Основні функції та вимоги до персоналу служби збуту
4.2. Ефективне управління торговим персоналом
4.3. Збутові території і збутові квоти
4.4. Результативність роботи продавців: фактори впливу та використання робочого часу
4.5. Навчання та підготовка персоналу збутових служб
ГЛАВА 5 Оплата і стимулювання праці збутового персоналу
5.1. Проблематика оплати праці збутового персоналу
5.2. Принципи побудови ефективних систем оплати праці збутовиків
5.3. Система оцінки діяльності збутовика і формування нормативів оплати
5.4. Оплата праці керівників служби збуту
ГЛАВА 6 Операційний інструментарій збутовика: управління дебіторською заборгованістю
6.1. Формування політики комерційного кредиту
6.2. Процес планування дебіторської заборгованості
6.3. Формування механізмів комерційного кредиту
6.4. Основні методи отримання дебіторської заборгованості та особливості їх використання
ГЛАВА 7 Методи і техніка особистих продажів
7.1. Базовий інструментарій збутовика
7.2. Ключові техніки професіонала-продавця
Розділ II УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ У КАНАЛАХ РОЗПОДІЛУ: ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ГЛАВА 8 Канали розподілу: сутність, функції, види учасників
8.1. Сутність каналу розподілу і ролі учасників
8.2. Функціональна структура каналу розподілу
8.3. Торгові посередники: основні види, цільова орієнтація, попередні стратегічні аспекти формування каналів
ГЛАВА 9 Дизайн каналу розподілу
9.1. Загальний алгоритм дизайну каналу. Структура «проблеми - цілі - завдання»
9.2. Альтернативні структури каналу: формування, оцінка, вибір оптимальної структури
ГЛАВА 10 Управління в каналі: сутність, структура, інструментарій
10.1. Сутність і проблематика управління в каналі
10.2. Договірна політика фірми в каналі і програми підтримки дистриб'юторів
10.3. Товарна політика в каналі
10.4. Цінова політика в каналі і система знижок
10.5. Розробка програм стимулювання продажів
10.6. Оцінка ефективності роботи посередників
ГЛАВА 11 Поведінка споживачів в контексті управління продажами
11.1. Поведінка споживачів: історичний розвиток та корисні структури
11.2. Модель процесу та фактори впливу
11.3. Усвідомлення потреби і пошук інформації
11.4. Оцінка варіантів і покупка
11.5. Споживання і звільнення від товару
ГЛАВА 12 Взаємодія фірми-виробника та роздрібної структури в однорівневому каналі
12.1. Основні проблеми роздробу в роботі з постачальником
12.2. Докази продаваемости - ключ до успіху і основа довготривалої співпраці
12.3. Організація і функціонування рітейлінг-центру в фірмі-виробнику
12.4. Оцінка ефективності роботи виробника з роздробом
ГЛАВА 13 Фірмова роздрібна торгівля
13.1. Сутність і проблематика фірмових роздрібних продажів
13.2. Роль і місце фірмової роздробу в системі управління продажами. Асортиментна і цінова політика фірмової роздробу
13.3. Організація і управління фірмової роздробом
ГЛАВА 14 Багаторівневі канали: аналіз в контексті управління продажами
14.1. Проблеми управління в багаторівневих каналах
14.2. Конфлікти в багаторівневих каналах: істота, наслідки та можливості подолання
14.3. Оптимізація і раціоналізація роботи в багаторівневому каналі
Розділ III УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ: РОСІЙСЬКИЙ ДОСВІД ГЛАВА 15 Концепція управління продажами: практичний підхід для аналізу стратегії і тактики фірм в умовах російського ринку
15.1. Концепція управління продажами: практична структура аналізу
15.2. Концепція управління продажами: як це практично робиться в мережевому ритейлі
15.3. Концепція управління продажами на рівні представництва фірми-виробника
ГЛАВА 16 Шляхи і тенденції розвитку однорівневих каналів в Росії: мережевий роздріб як лідер розвитку
16.1. Вплив проникнення зарубіжних мережевих структур на стан та розвиток мережевого роздробу в Росії
16.2. Тенденції розвитку російської мережевого роздробу і завдання вітчизняного виробника
ГЛАВА 17 Дворівневий канал і робота виробника з дистриб'юторами
17.1. Управління продажами: уроки заводу «Нижфарм»
17.2. Великий оптовик та мережеве розвиток: уроки розвитку фірми SELA
17.3. Дистриб'юція і робота з дистриб'юторами: основні тенденції на російському ринку
Ситуаційні можливості в управлінні продажами: аналіз, оцінка, використання
18.1. Ситуація та її використання в управлінні продажами
18.2. Ситуація «погляд від покупця»
18.3. Ситуаційна суміш
СПЕЦІАЛЬНІ ПИТАННЯ УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ Кількісний інструментарій підтримки управлінських рішень у плануванні збуту: імітаційне моделювання
Моделювання в економічних системах
Структура моделі і основні принципи імітаційного моделювання
Алгоритм імітаційного моделювання
Опис приклад застосування імітаційного моделювання у плануванні діяльності оптового збутового підрозділу торгової компанії
Маркетингова логістика як інструмент системи управління продажами
Визначення та сутність маркетингової логістики
Основні рішення маркетингової логістики
Опції маркетингової логістики
Організація, планування і контроль маркетингової логістики
Приватні торгові марки роздрібних мереж і брендинг в роздрібній торгівлі
Роздрібна мережа, формати магазинів і приватні торгові марки
Класифікація приватних торгових марок
Становлення і розвиток приватних торгових марок роздрібних мереж
Брендинг приватної торгової марки
Особливості розвитку приватних торгових марок роздрібних мереж та брендингу в роздрібній торгівлі Росії
Різнорівневі канали та управління продажами в них: галузевий досвід
Опис бізнесу широкопрофільного дистриб'ютора на прикладі компанії Marvel
Пропозиції за класифікацією партнерів широкопрофільного дистриб'ютора
Опис бізнесу системного інтегратора
Опис бізнесу роздрібного продавця
Опис бізнесу ресселером
Опис бізнесу субдістрібиотора-«спекулянта»
Вибір і опис принципів і критеріїв сегментації
Опис стратегій взаємодії з системним інтегратором
Опис стратегії взаємодії з роздрібним продавцем
Опис стратегії взаємодії з ресселером
Опис стратегії взаємодії з субдістрібьютором-«спекулянтом»
Управління регіональними продажами
Регіональні продажу: визначення та відмінні риси
Стратегічні рішення
Організаційні рішення регіональних продажів
Оперативні рішення регіональних продажів
Контроль регіональних продажів
Замість висновку
Література
Глосарій
Управління продажами:
  1. Мішель Завадський. Майстерність продажу - 2011 рік
  2. М. С. Клепик. Збільшення продажів без особливих матеріальних витрат: кліентінг без бюджету. - М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К °». - 88 с. - 2010 рік
  3. Невідомо. Організація виробництва на підприємстві роздрібної торгівлі - 2010 рік
  4. Шоул Дж.. Лояльний клієнт: Як перетворити розгніваного покупця в щасливого за 60 секунд. Пер. з англ. - М.: Альпіна Бізнес Букс, 2008. - 114 с. - 2008 рік
  5. Рудольф А. Шнаппауф. Практика продажів: Довідкове посібник по всіх ситуацій у збуті - 2007
  6. Трусов Г.Л. . Самі прийдуть, самі куплять. Російський маркетинг з перших рук / Г.Л. Трусов. - М.: Ексмо. - 256 с. - (Професійні видання для бізнесу). - 2007
  7. В. Вертоградов. Управління продажами. 2-е вид. - СПб.: Пітер. - 240 с: ил. - (Серія «Маркетинг для професіоналів»). - 2005 р.
  8. Дружинін А. Е., Замулин А. Л.. Тренінг продажів. СПб.: «Мова». 224 с. - 2004
  9. Неведімов Дмитро. Релігія Грошей або ліки від ринкової економіки - 2003
енциклопедія  Баранина  по-мисливськи  Котлети  сардина