Cвязи з громадськістю / PR / Ділове спілкування та етикет / Діловодство / Інтернет - маркетинг / Консалтинг / Корпоративне управління / Культура організації / Література з маркетингу / Логістика / Маркетинг у бізнесі / Маркетинг на підприємстві / Міжнародний маркетинг / Менеджмент / Менеджмент організації / Мотивація / Організаційна поведінка / Основи маркетингу / Реклама / Збалансована система показників / Мережевий маркетинг / Стратегічний менеджмент / Тайм-менеджмент / Телекомунікації / Теорія організації / Товарознавство та експертиза товарів / Управління бізнес-процесами / Управління інноваційними проектами / Управління якістю товару / Управління персоналом / Управління продажами / Управління проектами / Управлінські рішення
ГоловнаМаркетинг і менеджментУправління продажами
ЗМІСТ:
В. Вертоградов. Управління продажами. 2-е вид. - СПб.: Пітер. - 240 с: ил. - (Серія «Маркетинг для професіоналів»)., 2005

Книга являє собою унікальне і рідкісне для даної теми поєднання теорії та практики. Автор розглядає систему управління продажами в цілому, а не «мистецтво продажів» або інші окремі частини процесу. Він зачіпає найширший спектр питань: від побудови організаційної структури відділу продажів до створення партнерської мережі, при цьому не вчить, а щедро ділиться досвідом, накопиченим різними фірмами, і пропонує обговорити цікаві ідеї, пов'язані з організацією продажів і управлінням ними. Текст ілюструється безліччю прикладів. Безсумнівним достоїнством книги є живою, легкий мову викладу. У додатках ви знайдете огляд найбільш цікавою сучасної літератури з продажу та блок професійного «продажного» гумору.

Передмова до другого видання
Від автора
Глава 1
Стратегія продажів
Місце стратегії продажів у діяльності компанії
План продажів
Наскільки реальний ваш план продажів?
Необхідна інформація з стратегії маркетингу
Необхідна інформація з стратегії розвитку
Ризики і їх нейтралізація
Реалізація стратегії продажів
Чи треба рядовим співробітникам знати про стратегічних рішеннях керівництва компанії?
Глава 2
Організаційна структура відділу продажів
Навіщо потрібна організаційна структура відділу продажів?
Продаємо безпосередньо або через посередників?
Як повинна продаватися ваша продукція?
Проста структура відділу продажів
Спеціалізація збуту за групами товарів чи споживачів
Спеціалізація по залученню і утриманню клієнтів
Як визначити цілі роботи для менеджерів з продажу
«Проявляємо і закріплюємо» оргструктуру
ЕВОЛЮЦІЯ І революція оргструктури відділу продажів
Глава 3 Підбір персоналу
Так ось ти який, менеджер з продажу!
Які якості необхідні гарному продавцеві-консультантові?
Скільки років має бути менеджеру з продажу?
«Потрібні співробітники у відділ продажів ...»
Як скласти опис вакансії?
Як знайти керівника відділу продажів?
Кандидати знайдені. Вибір за вами!
Як підготуватися до проведення інтерв'ю
Хто купує і хто продає?
Глава 4 Навчання персоналу
А чи варто взагалі вчити продавців?
Яке планове навчання необхідно
Як організувати навчання в компанії?
Що ще сприяє ефективному навчанню?
фіксація знань
Глава 5 Система мотивації
Які цілі компанії в області мотивації співробітників?
Принципи розробки системи мотивації
Мотивація для нових співробітників
Мотивація керівника відділу продажів
Звільнення менеджера з продажу
Тестування системи мотивації
Зв'язок системи мотивації з організацією продажів
Як змінювати систему мотивації?
Глава 6 Інформаційні технології
А чи потрібен комп'ютер менеджерам з продажу?
Створення єдиного інформаційного середовища
Автоматичне складання звітів
Краще купити готову систему для відділу продажів або розробити свою?
Як впроваджувати інформаційну систему?
Як вибрати консультанта?
Глава 7 Оперативне управління продажами
Що значить "керувати продажами»?
Цільове управління процесами роботи з клієнтами
Виділення етапів в процесі роботи з клієнтами
«Воронка продажів»
Розробка регламентів роботи
Як регламентувати процеси продажів
Як регламентувати етапи продажів
Регламент взаємодії менеджерів з продажу
Впровадження технології цільового управління продажами
Зв'язок регламентів з системою мотивації
Глава 8
Оперативне управління - II
Прогноз продажів на основі ймовірності
«Воронка продажів» за результатами процесів
ABC-аналіз клієнтської бази
Виявлення чинників, що впливають на продажу
економетричного моделювання
Виявлення однорідних сегментів клієнтів
Коли варто застосовувати дані методи?
Глава 9 Прогнозування продажів
Навіщо прогнозують продажу?
Що потрібно для прогнозування продажів
В який момент треба прогнозувати
Допустимий рівень точності
Вибір періоду агрегації даних
Вибір інтервалу даних
Прогнозування на основі даних про результати процесів
Глава 10
Взаємодія з іншими підрозділами
Навіщо вам потрібен відділ маркетингу?
Оформлення місця продажу
Аналіз інформації про продажі
Навіщо вам потрібен відділ сервісного обслуговування?
Чим вам можуть бути корисні інші підрозділи?
Як вибудовувати відносини з іншими підрозділами?
З- за чого виникають конфлікти, і як їх запобігати
Глава 11
Продажі через партнерів
Навіщо вам потрібна партнерська мережа?
Проектуємо партнерську мережу
Які партнери вам потрібні?
АЛЛО, МИ шукаємо партнерів!
Формування бази потенційних партнерів
Залучення потенційних партнерів
Як управляти партнерською мережею?
Робота з партнерами в режимі «нон-стоп»
Глава 12
Продажі державним органам
Особливості продажів держорганам
Обов'язкові вимоги до постачальника
Яким чином держоргани здійснюють закупівлі?
Який він, державний чиновник?
Як організувати роботу з продажу в держсектор?
Хто повинен займатися продажами в держсектор?
Наслідки продажів в держсектор
Глава 13 Продажі великим клієнтам
Чим великий клієнт відрізняється від інших?
Що хорошого у великих клієнтів?
Що поганого у великих клієнтах?
Додаткові напрямки роботи з великими клієнтами
Чи можна аналогічно організувати роботу з усіма іншими клієнтами?
Глава 14
Міфи про продажі
Додаток 1 Класика « продажного »гумору
Додаток 2 Шість кращих книг з продажу
Додаток 3 Регламент роботи менеджера з продажу по первинних контактам
Управління продажами:
  1. Мішель Завадський. Майстерність продажу - 2011 рік
  2. М. С. Клепик. Збільшення продажів без особливих матеріальних витрат: кліентінг без бюджету. - М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К °». - 88 с. - 2010 рік
  3. Невідомо. Організація виробництва на підприємстві роздрібної торгівлі - 2010 рік
  4. Шоул Дж.. Лояльний клієнт : Як перетворити розгніваного покупця в щасливого за 60 секунд. Пер. з англ. - М.: Альпіна Бізнес Букс, 2008. - 114 с. - 2008 рік
  5. Баркан Д. І.. Управління продажами : Підручник / Вища школа менеджменту СПбДУ. - СПб.: Видавництво. будинок С.-Петерб. держ. ун-ту, 2007. - 908 с. - 2007
  6. Рудольф А. Шнаппауф. Практика продажів: Довідковий посібник з всіх ситуацій у збуті - 2007
  7. Трусов Г.Л.. Самі прийдуть, самі куплять. Російський маркетинг з перших рук / Г.Л. Трусов. - М.: Ексмо . - 256 с. - (Професійні видання для бізнесу). - 2007
  8. Дружинін А. Е., Замулин А. Л.. Тренінг продажів. СПб.: «Мова». 224 с. - 2004
  9. Неведімов Дмитро. Релігія Грошей або ліки від ринкової економіки - 2003
енциклопедія  Баранина  по-мисливськи  Котлети  сардина